Kerestat×FARI
À l'attention de Nicolas Grall
Comme convenu, nous te faisons parvenir cette note de cadrage à l'issue de notre échange d'hier. Elle a vocation à valider notre compréhension de ta situation, de tes enjeux et de la trajectoire que tu envisages, avant que nous te présentions notre recommandation. N'hésite pas à annoter directement ce document pour corriger, compléter ou nuancer les points qui le méritent : tes retours nous permettront d'affiner notre lecture avant notre prochaine réunion.
Une signature
sur le marché de
l'hospitality.
Kerestat n'est pas un cabinet de conseil parmi d'autres. C'est une signature sur le marché de l'hospitality et de l'immobilier géré, de la genèse d'un concept à sa mise en exploitation, de l'étude de marché à l'asset management. Près de 350 missions, des hôtels aux résidences de tourisme, du plein air au coliving, conduites pour des promoteurs, des fonds, des family offices et des acteurs publics qui cherchent une expérience précise.
Votre positionnement tient en trois mots que vous revendiquez vous-mêmes :
Le positionnement de Kerestat repose sur deux principes structurants. Le premier est l'indépendance analytique : les conclusions rendues aux clients reflètent une lecture objective des marchés et des réalités opérationnelles, sans concession aux biais de confirmation que tout décideur porte naturellement dans un projet.
Le second est l'exigence d'exécution : chaque mission fait l'objet d'un traitement singulier, sans recours à des méthodologies standardisées qui écraseraient les spécificités du projet et de ses parties prenantes.
C'est cette combinaison — rigueur analytique et profondeur d'engagement — qui constitue le fondement de la relation de confiance avec tes clients, et qui explique la qualité et la pérennité de ton flux d'affaires entrant.
Un modèle commercial performant,
mais structurellement concentré.
Ton développement commercial repose aujourd'hui sur deux piliers : le capital relationnel constitué durant tes années chez KPMG, et un flux entrant de recommandations généré par la satisfaction de tes clients. Le résultat est remarquable — un taux de transformation proche de 100 % — et témoigne d'une réputation solidement établie.
Ce modèle présente néanmoins une caractéristique structurelle à prendre en compte : il est non-pilotable.
Le volume d'affaires dépend de la densité et de l'activation spontanée d'un réseau qui, par nature, s'érode progressivement. La concentration géographique en Bretagne accentue cette exposition. Non pas parce que le marché local est insuffisant aujourd'hui, mais parce que l'ambition de croissance — et la nécessité d'anticiper — appelle une diversification des sources de revenus.
Autrement dit : la nécessité d'anticiper appelle une diversification des sources de revenus.
La question que tu poses n'est pas "comment prospecter davantage" — elle est plus précise et plus exigeante que cela :
Comment générer des opportunités qualifiées sur de nouveaux marchés géographiques, avec des interlocuteurs à la hauteur de ton positionnement, sans introduire de friction dans une organisation calibrée pour l'excellence plutôt que pour le volume ?
C'est le point qui nous paraît le plus important à prendre en compte au démarrage. Une méthode de prospection standard ne peut probablement pas fonctionner sur un cabinet qui, précisément, a bâti sa valeur sur le refus du standard.
Diagnostic
Avant toute recommandation, comprendre l'existant dans sa réalité : outils en place, processus de qualification, formulation de la proposition de valeur, gestion des opportunités, critères implicites de sélection des missions. Ce diagnostic est la condition d'une recommandation pertinente et non générique.
Ce diagnostic n'est pas une formalité. C'est la condition pour construire une intelligence qui vous ressemble, plutôt qu'une recette générique.
Plan d'actions
Sur cette base, définir une architecture commerciale adaptée : clarification de l'ICP, séquençage de la proposition de valeur par segment de cibles, dispositif de détection et de qualification des opportunités, scoring, suivi et facilitation du closing — le tout proportionné à la réalité de ton organisation.
Ne pas de créer de la technologie juste pour suivre le mouvement actuel, nous proposons des Agents IA sur mesure qui s'intègre dans votre quotidien.
Notre capacité
à t'accompagner.
Ce qui nous permet d'aborder ce sujet avec confiance, c'est la combinaison de deux actifs complémentaires.
Le premier est une expérience cumulée de plus de 30 ans en développement commercial et marketing B2B
Le premier est une expérience cumulée de plus de 30 ans en développement commercial et marketing B2B dans des environnements où la complexité des cycles de vente, la valeur des tickets et l'exigence des interlocuteurs sont comparables aux tiens. Nous savons ce que signifie vendre de la haute valeur ajoutée à des décideurs seniors.
Une maîtrise opérationnelle de l'IA.
Le second est une maîtrise opérationnelle des technologies actuelles, en particulier la conception et le déploiement d'agents IA à vocation commerciale. Ces dispositifs, lorsqu'ils sont bien calibrés, permettent d'industrialiser ce qui peut l'être — détection de signaux, personnalisation des approches, qualification, priorisation — sans jamais compromettre ce qui fait la singularité d'un cabinet comme le tien.
La technologie n'a de sens que si elle protège ce qui fait votre singularité. Nous n'avons pas vocation à le remplacer, mais à y apporter la brique qui vous manque , un développement commercial maîtrisé, à la hauteur du reste de votre exigence.
Nous structurons
notre recommandation.
Nous travaillons actuellement à la structuration de notre recommandation. Nous te proposons de nous retrouver prochainement pour te la présenter, confronter notre lecture à ta réalité terrain et définir ensemble les modalités d'un accompagnement.